Negociar con clientes, socios, empleados, amigos, familiares y toda la gente con la que interactuamos cada día requiere múltiples habilidades para lograr lo que queremos. Pero la habilidad más esencial es la de escuchar a los demás para poder entenderlos.
Esta es la consideración del especialista en entrenamiento, capacitación y consultoría en negociación fundamentada en el modelo del Harvard Negotiation Project, Gustavo Biasotti.
“Negociar se trata de persuadir, de influir en alguien y para poder influir en alguien debo entenderlo y para poder entenderlo debo escucharlo. Si yo logro entender tu punto de vista, tu percepción de la realidad, tengo más chance de convencerte”, explicó el experto durante una visita a LISTÍN DIARIO, acompañado de sus representantes en el país; Saraida De Marchena Kaluche y Judith José-Isaías.
Junto a la habilidad de escuchar se requiere también tener una buena capacidad para hacer preguntas que estimulen al otro a expresarse, agrega Biasotti, quien mañana dictará la conferencia “¿Negocia usted a diario?” en el hotel Real Intercontinental Santo Domingo.
El experto y director de CMI Interser, empresa creada por profesores del Harvard Negotiation Project, considera que otro aspecto fundamental en todo proceso de negociación es el elemento humano, por eso hay que tratar de entender a la persona con la que se negocia.
“Cuando negociamos no debemos limitarnos a hacer números sino pensar en la gente”, sostiene Biasotti.
HABLAR CON SERIEDAD
En el entorno laboral las negociaciones pueden tornarse complicadas debido a que los intereses de los empleadores y sus colaboradores a menudo son contrapuestos. Sin embargo, Biasotti entiende que en este escenario es necesario explicar legítimamente el porqué de cada medida, sin arbitrariedades.
“Una herramienta para convencer es legitimar lo que vas a proponer, las propuestas tienen que estar fundamentadas en algo”.
